Marketingdigitalisierung

Baustein der digitalen Transformation

Firmenflyer, -broschĂĽren und -kataloge als optimierte pdf-Dateien: Check.

Stylishe Webseite: Check.

Cooler Online Shop: Check.

Optimiertes SEO: Check.

Postings auf LinkedIn, Twitter, Insta, Facebook, …: Check.

Motivierte Vertriebler: Check.

Und trotzdem könnte es besser laufen?

Dann haben wir fĂĽr Sie folgende Fragen und Hinweise:

Hosting Design SEO | TMA-WEB

Wozu eigentlich eine optimierte Webseite?

Für diese Frage verweisen wir der Einfachheit halber auf unsere anderen Seiten. Ob Webhosting, Webdesign oder SEO, es gibt inzwischen viel Commodity. Wir ermuntern Sie an dieser Stelle vor allem dazu, nicht (nur) auf den Preis, sondern vor allem auf die Qualität der Leistung zu achten.

Viel interessanter ist aus unserer B2B-Sicht des Digital Marketing die Fragestellung im nächsten Abschnitt.

Ist die Website Ausgangs- oder Zielpunkt? Und fĂĽr was ĂĽberhaupt?

Egal ob Neukunde, Bestandskunde oder Sales-/Integrationspartner: Jeder, der etwas mit Ihnen zu tun hat, wird zu irgendeinem Zeitpunkt auf Ihrer Homepage vorbeischauen. Die technisch und visuell saubere Website ist Ihre Visitenkarte im Netz. Sie ist aber noch so viel mehr, sie ist eine der zentralen Grundlagen Ihres (digitalen) Marketings. Und auch wenn diese Erkenntnisse weder neu sind noch direkt etwas mit der digitalen Transformation oder der Marketingdigitalisierung zu tun haben, so sind sie doch weiterhin absolut relevant.

Denn welche Art an Marketingkommunikation Sie auch wählen, die Website ist (fast) immer der Punkt, an dem (fast) alles zusammenläuft. Geschäfte werden weiterhin zwischen Menschen gemacht, das ist klar. Aber bevor es zum Geschäft kommt, ist in den allermeisten Fällen einiges an Vorarbeit notwendig.

Online-Initiativen mit Email- und Newsletter-Kampagnen, Social Media Postings, YouTube-Aktivtäten, SEO/SEA und Online-(Fach-)Artikel, ebenso wie Offline-Aktionen mit Zeitschriftenanzeigen und -veröffentlichungen, Werbung, Plakataktionen, Messeauftritten, Flyern und sonstigen Werbemitteln. Am Ende gibt es im B2B – von Ausnahmen abgesehen - eigentlich nur drei mögliche Zielpunkte:

Und FRÜHESTENS dann fängt erst der Vertriebsprozess an. Bis dahin ist alles Marketing. Alles ist darauf ausgerichtet auf sich aufmerksam zu machen, ein möglichst positives Bild des Unternehmens und seiner Produkte entwickeln. Vertrauen aufzubauen. Und egal, was Sie wo machen, irgendwann erscheint Ihre Website auf dem Display Ihres (zukünftigen) Kunden.

Markenbildung, Vertrauen aufbauen, Kompetenz darstellen

Wie funktioniert Marketingdigitalisierung? Wenn Sie im privaten Umfeld ein technisches Produkt erwerben möchten, wie gehen Sie vor? Also WIR lesen viel. Wir googlen und informieren uns. Wir vergleichen. Wir holen uns Meinungen und Referenzen ein.

Und erst dann ziehen wir los und schauen uns das Produkt im echten Leben an. Erst dann möchten wir einem Verkäufer unser Interesse offenbaren, damit dieser den Vertriebszauber startet.

Oder wir vertrauen der Expertise eines guten Freundes, eines Bekannten, eines persönlichen Beraters, der diesen Prozess unterstützt oder für uns durchführt / bereits für sich durchgeführt hat.

Selbst, wenn wir uns generell und „schon immer“ auf eine bestimmte Marke festgelegt haben und somit der aktuelle Auswahlprozess quasi wegfällt… Dann wurde bereits im Vorfeld mit tollem Marketing und guter Produktqualität so ein großes Vertrauen in die Marke aufgebaut, dass wir gar nicht auf die Idee kämen, den Hersteller zu wechseln.

Irgendwann sind wir oder unsere Berater alle schon durch genau diesen Prozess gegangen. Die Frage ist nun: wie können Sie auf Anbieterseite in diesem Prozess punkten?

Bieten Sie Ihren (zukĂĽnftigen) Kunden Mehrwert. Schon vor der Unterschrift

Bei einem vertrieblichen Erfolg haben Kunden im B2B durchschnittlich bereits mehr als 70% des Weges der Entscheidungsfindung hinter sich gebracht, bevor Sie als Anbieter überhaupt die Chance bekommen, sich mit Ihrem Interessenten direkt für ein konkretes Vorhaben zu beschäftigen. Das ist ein Wert aus 2018. Wie sich das im Rahmen der Pandemie, der Lockdowns etc. entwickelt hat, lässt sich derzeit noch nicht mit Bestimmtheit sagen.

Je früher Ihnen als Anbieter der Einstieg auf diesem Weg gelingt, desto mehr Mitgestaltungsmöglichkeit haben Sie bei dieser Entscheidungsfindung. Je besser Sie als Anbieter auf diesem Weg Leitplanken und Orientierungspunkte setzen, desto höher können Sie Interessenten auch blind zu Ihnen lotsen. Genau dies ist die vielzitierte Customer Journey.

Sie müssen dabei nicht Unternehmen von sich überzeugen. Wie sollte das auch funktionieren… Sie müssen die Menschen überzeugen, die in diesen Unternehmen arbeiten.

Egal, wie der Reifegrad der Marketingdigitalisierung in Ihrem Hause auch aussieht, es geht immer darum Entscheider und Beeinflusser unterschiedlichster Abteilungsherkunft für sich zu gewinnen, möglichen Kritikern den Wind aus den Segeln zu nehmen, allen Beteiligten das Gefühl zu geben, dass eine Entscheidung zu IHREN Gunsten absolut richtig, oder (bei den Kritikern) zumindest nicht falsch ist. Es geht darum IHRE Kompetenz so zu formulieren, dass jeder Beteiligte weiß, was Sie und Ihre Produkte, Dienstleistungen und Lösungen an direktem, auf das konkrete Vorhaben bezogenem Wert und darüber hinaus an indirektem Mehrwert bieten.

In Zeiten digitaler und „lauter“ Marketingkanäle bei nahezu volltransparenten Märkten gerade im B2B keine einfache Aufgabe. Content Marketing ist dabei eines der Zauberworte.

Liefern Sie Mehrwert. Wir unterstĂĽtzen Sie dabei.

Ist es fĂĽr Sie schwierig Knowhow und Fachinformationen zu Ihren Themen zu finden? Nein?
Super! Ihren Kunden und Interessenten machen es genauso.

Achten Sie beim Einkauf von Produkten und Leistungen nicht nur rein auf den Preis, sondern auf die Preis-/Leistungsqualität, bzw. machen Sie einen Unterschied zwischen billig und günstig? Ja?
Super! Ihre Kunden und Interessenten machen es genauso.

Gestehen Sie einem Hersteller oder Lieferanten mit ausgewiesenem Expertenprofil mehr Kompetenz zu als einem, der einfach nur Produkte präsentiert? Ja?
Super! Ihre Kunden und Interessenten machen es genauso.

Glauben Sie einer einfachen „Wir sind dir Besten“-Aussage mehr als einem Portfolio an Fachartikeln, Whitepapers, Checklisten, Referenzberichten, etc.? Nein?
Super! Ihre Kunden und Interessenten machen es genauso.

Haben Sie Zeit, Lust, Nerven und das Händchen dafür, genau solche Sachen zu verfassen? Nein?
Super! Dann haben wir da eine Idee.

Unsere Autoren | TMA-WEB

UNSERE Autoren fĂĽr IHREN relevanten B2B-Content: Fachtexte fĂĽr den IT-Markt im Allgemeinen, fĂĽr das SAP-Umfeld im Besonderen

Wichtiger Baustein der Marketingdigitalisierung ist es relevanten Content anzubieten. Dieser muss einerseits fĂĽr die Suchmaschinen interessant sein, andererseits ist es zwingend erforderlich auch den menschlichen Lesern Mehrwert zu bieten. Unserer Erfahrung fehlt es gerade im KMU-/SMB-Umfeld schlicht und ergreifend an internen Ressourcen, die in der Lage sind, fachlichen und werblichen Content sinnvoll miteinander zu verbinden.

Bestandteil unseres Teams und somit unseres Angebotes für Sie: qualifizierte Fachautoren aus dem IT- und speziell aus dem SAP-Umfeld. Damit Ihre Inhalte im Rahmen einer Marketingdigitalisierung nicht nur SEO-optimiert sind – und sich auch genauso lesen – sondern auch und vor allem für Ihre Leser Verständlichkeit und Mehrwert bieten, unterstützen wir Sie bei der Erstellung Ihres Fachcontent.

Sie erhalten von uns hochqualitative und für Ihre Zielgruppen wirklich relevante, mehrwertige, sinnvolle Fachtexte in Form von Website-Artikeln, Blogbeiträgen, Whitepapers, Studien…. Einfach in allen geschriebenen Formaten, die Ihnen helfen, Ihre IT- und/oder SAP-Kompetenz darzustellen, Ihren Expertenstatus auszubauen und Ihre Webseiten relevant zu halten.

Als Dienstleister fĂĽr den Dachverband der SAP Partner, der IA4SP e.V., pflegen wir darĂĽber hinaus beste Verbindungen in die IT- und SAP-Welt, formell und informell.

Ob Infrastruktur- oder Fachbereichsfokus, die Fokussierung auf diesen B2B-Bereich ist unsere ausgewiesene Stärke

Machen Sie sich unsere eigene Expertise und unser Netzwerk zu Nutze!

Marketingdigitalisierung & Marketingautomatisierung

Es ist jedoch nicht damit getan, einfach nur möglichst viele Kanäle mit Content zu fluten. Wichtig ist es Ihre Zielgruppen und deren Gewohnheiten zu kennen. Die Entscheider und Beeinflusser zu erreichen.

Wissen Sie, wer über die Nutzung Ihrer Produkte und Lösungen entscheidet? Wer relevante Beeinflusser sind? Wo und wie sich diese oft unterschiedlichen Personengruppen informieren, wie Sie diese am besten inhaltlich erreichen? Oder anders formuliert: Kennen Sie Ihre Buyer Personas? Das ist eine der ersten und kritischsten Fragen im Rahmen der Marketingdigitalisierung.

Wie schaffen Sie es einen interessierten, aber anonymen Surfer letztendlich davon zu überzeugen, seine Kontaktdaten preis zu geben und Ihr Unternehmen für konkrete oder zukünftige Vorhaben fest und seriös in dessen Gedächtnis zu verankern? Wie führen Sie einen solchen Kontakt in Ihren Vertrieb über?

Neben der Mehrwert-Betrachtung weiter oben geht es bei der Marketingdigitalisierung um das, was als „Lead Nurturing“ und Buyer bzw. Customer Journey bezeichnet wird. Das Anfüttern der Marketing Qualified Leads / MQL bis zum Status der Sales Qualified Leads / SQL. Es geht darum,

In der internen Sicht geht es aber genauso auch darum, den Wert des Marketings darzustellen. Marketing ist so viel mehr als nur ein Kostenfaktor. Gerade im B2B stehen Marketeers häufig vor der Herausforderung ihre Kosten verargumentieren zu müssen. Hier liefert die Digitalisierung auch das eine oder andere Werkzeug als Grundlage der BeWERTung spezifischer Marketingaktivitäten.

Optimalerweise lassen sich auf diesem Wege Marketing-Leads auch späteren Vertriebserfolgen zuordnen, nachdem sie an den Vertrieb übergeben wurden.

Egal, welche Werkzeuge des (digitalen) Marketing Sie bereits im Einsatz haben oder ob sie Sie erst in der Planungsphase sind: wir unterstützen Sie strategisch und/oder operativ, tool-unabhängig oder auch tool-bezogen beim Aufbau und der Umsetzung Ihrer Marketingdigitalisierung.

Marketingdigitalisierung | TMA-WEB

Vertriebsdigitalisierung. Vertriebsautomatisierung

Sie haben also auf sich aufmerksam gemacht, sie haben ĂĽber das klassische und das digitale Marketing groĂźartige Leads gezogen und an den Vertrieb ĂĽbergeben. Und jetzt?

Gerüchte besagen, dass es noch immer Unternehmen gibt, in denen sich Vertriebler verstecken können. Oder Abschlüsse irgendwo im Untergrund auf sich claimen können. Oder in denen zig hochinteressante Leads einfach so durchgeatmet werden. Im Zweifelsfall ist eben die Leadqualität aus dem Marketing schuld, dass es nicht funktioniert.

Dass es in volltransparenten Märkten weder Vertriebsleiter noch Marketingleute zu Beifall reizt, wenn sich mühsam erkämpfte Leads einfach in Wohlgefallen auflösen, verwundert wohl nur wenige.

Was für die Marketingdigitalisierung gilt, gilt genauso für die Digitalisierung des Vertriebes: mit den richtigen Werkzeugen, lassen sich Transparenz, Effektivität und Effizienz enorm steigern. Funnels, Pipelines, Forecasts… das alles lässt sich inzwischen toolbasiert ordentlich ableiten. Ob dafür gerade in kleineren und mittelständischen B2B-Unternehmen immer die ganz großen Lösungen zum Einsatz kommen müssen, stellen wir regelmäßig in Frage. Und somit gilt auch hier – und da machen wir es uns zugegebenermaßen recht einfach, aber es ist eben genau so:

Egal, welche Werkzeuge des Vertriebs Sie bereits im Einsatz haben oder ob sie Sie erst in der Planungsphase sind: wir unterstützen Sie strategisch und/oder operativ, tool-unabhängig oder auch tool-bezogen beim Aufbau und der Umsetzung Ihrer Vertriebsdigitalisierung.